Las campañas de marketing hacen uso de varias disciplinas para lograr los mejores resultados. La psicología es una parte central de esas herramientas. Como magos que sacan conejos de sus galeras, las marcas siempre sorprenden con propuestas para tentar al público y despertar el impulso de compra a partir de estos resortes mentales.

Una analista de la Cyberclik, grupo español especializado en marketing y publicidad digital, repasa cinco trucos de psicología para lograr campañas más efectivas.

El miedo a la pérdida es parte de la lógica de promociones de mes de prueba gratis

En primer lugar, contar historias sobre personas. "Por más que nos cueste admitirlo, los seres humanos nunca seremos enteramente racionales. Aunque nos muestren datos objetivos, al final lo que más nos convence son las historias personales de nuestro entorno, o al menos de personas que se parecen a nosotros", destaca el informe. En ese sentido, menciona herramientas como el storytelling. Asegura que una de las maneras más efectivas de aprovechar esta tendencia de nuestra psique son los testimonios de personas que ya han usado tu marca y están satisfechas. Recomienda vídeo y fotos reales para que el usuario conecte mejor con la historia.

En segundo lugar, humanizar la marca. A veces esto se manifiesta de manera literal, a través de personajes de ficción o mascotas que representan los atributos de la marca. En otras ocasiones, la humanización de la marca es mucho más sutil, pero siempre se busca que los consumidores pasen de pensar en empresas a pensar en personas. En este sentido, se suele recurrir a influencers y microinfluencers, que se asocian a la marca y la representan. Es fundamental, advierten desde Cyberclick, investigar bien el perfil de la persona y te asegurarse de que encaje.

Otro de los mecanismos es aprovechar el miedo a la pérdida. Se trata de una fuerza mucho más poderosa que las ganas de conseguir algo. "El sentimiento negativo cuando perdemos una cosa es mucho más potente que el sentimiento positivo cuando ganamos algo equivalente. En los múltiples estudios que se han realizado sobre el tema, los sujetos eran mucho más conservadores respecto a perder dinero que a ganarlo, y era más probable que el miedo a la pérdida les moviera a actuar", explican. Esto es parte de la lógica detrás de los períodos de prueba gratis que ofrecen tantas marcas y servicios. Una vez que terminaste el mes gratis resulta mucho más fácil convencer a los usuarios de que se queden para no perder lo que ya consiguieron.

"El miedo a la pérdida también puede canalizarse a través del lenguaje, por ejemplo, hablando de las consecuencias negativas de no aprovechar una oferta o limitándola en tiempo o unidades", indican.

En cuarto lugar, es útil usar los precios de manera inteligente. Entre las técnicas están los precios casi redondos (el clásico 9,99), las comparativas (es natural comparar valores de productos similares) y los precios señuelos (si el envase chico del producto X cuesta 35 y el grande 75, la mayoría de usuarios se decantarán por el chico. Pero si añadimos un producto mediano a 65, será más fácil justificar la compra del grande).

Por último, tener presencia en todas partes. Los expertos mencionan el fenómeno Baader-Meinhof o ilusión de frecuencia que se da cuando una palabra nueva que aprendimos de repente la escuchamos en todos lados. Lo mismo se puede aplicar a los productos y ese efecto hace crecer el interés como la espuma. Aplicado al marketing, es cuestión de encontrar el target ideal del producto e intenta llegar a él por diferentes medios. Estar presente y generar intriga en el potencial cliente es la sugerencia.

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