Identificar las náuseas y esperar. Aunque esto suene como acciones que uno debe realizar cuando se siente mal —no estaría mal hacerlo—, también son las claves para fundar una empresa y venderla por 2.900 millones de dólares. Al menos así lo fue para Gary Erickson, fundador de la empresa de barras energéticas Clif Bar & Co., que ayer concretó un acuerdo con el gigante Mondelez Internacional para vender el 100% de la compañía que empezó hace más de veinte años. Si no hubiera sido por las náuseas, nada de todo eso era posible. 

El primer paso lo dio de casualidad. En 1990, Gary Erickson trabajaba en una empresa que fabricaba asientos de bicicleta. Ahí fue donde compró el suyo, en el que se sentó para hacer el paseo al que denomina "The Epiphany Ride", un camino de 280 kilómetros que era, naturalmente, muy cansador. Por eso, a lo largo de su viaje paró muchas veces para comprar barritas energéticas, y se llevó la sorpresa de que en todas las tiendas estaba la barrita PowerBar. Y ninguna más. No fue un problema: junto a su amigo compraron unas cuantas y las guardaron para el camino. 

Sin embargo, en un momento del recorrido de 280 kilómetros se dio cuenta de que el sabor era insoportable, monótono, aburrido. Y lo atacaron las náuseas. “Necesitaba comer mi último PowerBar, pero de repente me di cuenta de que no podía tragarlo. Simplemente no podía ponerlo en mi boca”, escribió Erickson en su libro "Raising the Bar: Integrity and Passion in Life and Business: The Story of Clif Bar Inc.", citado por Forbes.

Su chispa de emprendedor se encendió. "Puedo hacer algo mejor que esto. Algo que si necesitaras comer seis de ellos, no tendrías que ahogarte con el último", pensó. Y, del dicho al hecho, comenzó a hacer sus propias barritas energéticas en su cocina, junto a su madre. 

Gary Erickson junto a su madre, la "mejor pastelera que conocía"

Apenas seis meses después nació la "Clif Bar" —llamadas así por su padre, Clifford—, que comenzaron a venderse en las carreras en las que Erickson participaba. Y así, con paciencia y espera, su negocio empezó a crecer más rápido de lo que las bicicletas andaban. En doce meses generó 700.000 dólares en ventas, número que siguió creciendo año a año. “Estábamos montando una ola increíble”, reflexionó en su libro unos años después.

Náuseas y paciencia para ser exitoso

Llegó el año 2000 y con él un nuevo milenio, repleto de oportunidades y negocios florecientes. Entre ellos estaba Clif Bar. Los grandes empresarios estaban al tanto de esto y llegó una primera oferta por la compañía. Sin embargo, Erickson y su socia, Lisa Thomas, decidieron que no querían ser engullidos por una empresa más grande y perder su visión final de Clif Bar. Esperaron.

Y continuaron con la expansión de la empresa: en 2003 pasaron a un enfoque sostenible y preparan sus barritas con ingredientes orgánicos. Apostaron a nuevos mercados con Luna Bar, para mujeres, y Clif Kids, para niños, y lograron mantenerse competitivos en un sector que crecía a pasos agigantados. Y suerte que lo hicieron: como reportó Forbes, Erickson no tendría ahora el problema que tuvo en 1990, donde en muchos supermercados hay pasillos completos dedicados a las barritas energéticas, con marcas como RXBAR, Larabar y GoMacro a la cabeza. 

Mientras tanto, Erickson seguía mirando a Kit Crawford, quien fue una de las primeras empleadas de Clif Bars y que en la década de 1990 rechazó los intentos de Gary por convertirla en socia. Había algo más: el fundador de la empresa quería saber si había un interés romántico. Sin embargo, Crawford se casó y Erickson se dedicó a su empresa, pero sin olvidarla. Y cuando, en 2004, se enteró de que Kit se separó, volvió a la carga y la llama se encendió. No solo se enamoraron y se casaron, sino que Crawford también subió a bordo para ser su codirectora ejecutiva de Clif Bar. 

En 2020 llegó una nueva oferta a las manos de Erickson, su esposa Kit Crawford y su socia comercial, Lisa Thomas. Quaker Oats ofreció 120 millones de dólares para quedarse con la compañía. "Aceptemos", dijo Thomas. Pero a Erickson, nuevamente, lo atacaron las náuseas. Algo andaba mal. Y pasó lo mismo que pasó en el 2000: "Estaba a punto de convertirme en un hombre muy rico... pero en lugar de sentirme emocionado, sentí náuseas. Sentí en mis entrañas: 'No terminé'", recordó Erickson en su libro. 

Así que se arriesgó y le compró a Thomas su parte por 62 millones de dólares. Tuvo náuseas y decidió esperar. Y suerte que lo hizo. Ayer, el gigante Mondelez Internacional, responsable de marcas como Oreo, Cadbury, Ritz, Sour Patch Kids y más, anunció que comprará Clif Bars por 2.900 millones de dólares.

Las Clif Bars se mantuvieron firmes en un mercado competitivo

Y podría ser más: los vendedores tendrán una "estructura de ingresos basada en el desempeño", lo que significa que la suma que reciben puede aumentar según el desempeño financiero de Clif Bar en 2025 y 2026, según Tracey Noe, vicepresidenta de comunicaciones de Mondelez. Así, Erickson y Crawford se llevarán, al menos, 1530 millones de dólares en efectivo correspondientes al 80% de la empresa, ya que el otro 20% corresponde a los empleados. 

Un buen trato

Erickson le debe a Clif Bar su vida. Allí conoció a su esposa y socia comercial, con quien además dirige Clif Family Winery en Napa Valley y la firma de capital de riesgo White Road Investments. Juntos tienen una gran cantidad de propiedades residenciales en California y Oregón por un valor estimado de 32 millones de dólares.

Se fueron de Clif Bars en 2018, dejando la empresa en manos de Sally Grimes, quien ya tiene planes para duplicar las ventas de la compañía a 2.000 millones de dólares mientras aumentaba su impacto global positivo, calificándolo como un próximo "reinicio" en todo el negocio.

"Gary y yo siempre hemos estado muy seguros de nuestros sentimientos, nuestra pasión y nuestro amor por la empresa. Queríamos ser los principales tomadores de decisiones en todo momento", dijo la pareja en 2018. Pero cuando llegó Mondelez, no hubo náuseas. Y no esperaron más.