Estamos inmersos en un nuevo contexto que presenta como desafíos la aceleración de los cambios y la agilidad estratégica empresarial. Esto nos invita a reflexionar sobre cómo repensamos nuestro modelo de negocios con el fin de prepararnos para la reactivación y adelantarnos al futuro.

Una buena forma de comenzar a pensarlo es analizar en qué necesitamos innovar para competir exitosamente y si estamos en condiciones de hacerlo. Por lo tanto, un análisis de 360 grados sobre toda la organización nos permitirá desempeñarnos mejor y aumentar nuestras probabilidades de éxito con clientes que son cada vez más inteligentes y no toleran los errores bajo ningún concepto. La agilidad para sorprenderlos se convertirá en la estrella.

La innovación comercial debe partir de lo simple, pero sometiendo el sistema vigente a juicio riguroso, ya que es altamente probable que lo que nos hizo exitosos en el pasado no lo haga en el presente ni tampoco en el futuro, donde la incertidumbre será la reina y complicado, el rey.

El gran interrogante es cómo entregamos más valor a nuestros clientes con menos recursos. Cómo los sorprendemos y cómo gestionamos los detalles. Para llevarlo a cabo será necesario cambiar el chip organizacional que permita desterrar el clásico "siempre lo hicimos así", ya que la nueva realidad nos desafía a diferenciarnos brutalmente.

Como líder del negocio, lo primero es conversar con el equipo, explicar cómo funciona la nueva normalidad y lograr que se comprometan a dar la mejor atención a los clientes; sacar a los comerciales de sus casas y oficina, porque el home office ya terminó, y analizar qué vende y qué desean los clientes.

Lo segundo es mejorar la experiencia del cliente, trabajar para que los procesos sean perfectos, libres de errores, y digitalizar al extremo; comparar el nivel de su experiencia al cliente con los mejores de su industria, y también con otras. Siempre recordar que su sistema está compitiendo contra un ecosistema mundial.

Otro punto importante es revisar su cartera de productos y adecuar la oferta; eliminar la lentitud, los clientes son inmediatos y demandan agilidad, y redefinir los márgenes comerciales con el fin de aumentar el volumen, analizar nuevos mercados y acelerar en ellos rápidamente.

Revisar el modelo de liderazgo vigente es otra de las claves de este proceso. Esto implica conversar con las personas que tienen el timón de cada sector, eliminar las rivalidades sectoriales y promover el espíritu de equipo. Además, es fundamental entrenar a cada colaborador/a con las nuevas herramientas comerciales, lo que garantiza que todos "saben hacer".

Finalmente, los clientes desean efectuar sus compras en empresas que les generen confianza y que demuestren a diario su compromiso hacia ellos. Es tiempo de reinventar su modelo y prepararse para el despegue.

*Entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU www.fernandoluchetti.com