"Estar de acuerdo no siempre significa compartir una razón, lo más normal es que las personas se acojan a la sombra de una opinión como si fuera un paraguas." 
El hombre duplicado(2002), José Saramago

Existe un interesante capítulo del estudio neurocientífico, el de los procesos negociados. Se podría afirmar que casi toda interrelación entre humanos requiere de un tácito acuerdo, que utiliza este tipo de negociación. Así, padres con hijos, autoridades, abogados, parejas, políticos y obviamente negocios, entre otras situaciones, requieren de este tipo de procesos en el que se encuentra un oferente y un receptor que acepta o no, a partir de la cual se genera una instancia de propuestas dialogadas que llevan a un nuevo acuerdo o no.

Existen varios test que consisten en realizar un juego de negociación con una oferta y una aceptación o rechazo. Uno muy utilizado es el llamado juego del ultimátum en el que se pueden medir procesos fisiológicos de los contrincantes.

En general son estudios fáciles de investigar con neuroimágenes funcionales y electroencefalograma, la que se activa en forma diferenciada, especialmente en el lóbulo prefrontal y en el temporal. Así, en varios estudios se observa que la aceptación de un acuerdo genera ondas Alfa en la corteza prefrontal y el rechazo, ondas Theta.

En la negociación está implícito el diálogo, la intuición, la empatía como intersubjetividad que implica conocerse a sí mismo (metacognición) y al otro (cognición social), las creencias y por último la toma de decisión, tanto inmediata como mediata.

El diálogo es entonces un instrumento de lo social, es un proceso clave y universal del Homo Sapiens, como un acuerdo grupal inconsciente, pudiendo a través del mismo desgranar ideas, pensamientos y premisas ocultas pero que se contextualizan en la necesidad y el momento de la transmisión. Sirve para acuerdos y desacuerdos, y para la transmisión de la cultura siendo un componente central de la conducta gregaria.

El grupo de Tanya Stivers (también del Max Planck y de Enfield) plantea que se requieren de tiempos en los diálogos. Son intervenciones que utilizan temporalidad, espera y turno para establecer cada comunicación, cumpliendo una funcionalidad social tácita del lenguaje, que pareciera ser universal y que se repite en diferentes idiomas y etnias pues se detentan en decenas de idiomas, diferentes regiones, etnias, continentes y estructuras gramaticales.

Presenta procesos universales que, si bien son aprendidos, vendrían como una base funcional común en humanos. En cuanto a la espera en la respuesta es sugestivo, que se produce promedio en 200 milisegundos (es decir 0.2 segundos para responder), como un componente estructural normal. Durante este mínimo tiempo que es muy corto vamos pensando la respuesta. Es decir pensamos la respuesta mientras el otro habla.

Pero si esos 200 milisegundos pasan a ser 500 (lo que sería medio segundo), la respuesta en un diálogo puede ser sospechable de falaz o que existiera algún tipo de duda o falta de sinceridad en lo respondido. Esto ha sido probado en diferentes idiomas, donde se observan características similares sobre la apreciación subjetiva de la temporalidad de la respuesta durante una conversación.

Los especialistas Mark Dingemanse y Nick Enfield del Departamento de Lenguaje y Cognición del Instituto Max Planck de Psicolingüística de Nimega plantean que se requieren de "Turnos" (pensamiento, espera para hablar, y prevención de lo que probablemente nos dirán), "Aclaraciones" (pedido de aclaraciones) y "Enmienda" (correcciones que hacemos sobre la compatibilidad discurso-ideas) para hacernos aclarar y negociar.

Dingemanse y Enfield plantean que existe en promedio una interrupción del diálogo por minuto. Existe así en las estructuras del diálogo este instrumento muy importante que es la temporalidad. Situaciones temporales son centrales para el entendimiento del otro. Por ejemplo, un mínimo silencio más largo de lo acostumbrado entre pregunta y respuesta puede implicar desaprobación o enojo.

En cuanto los mecanismos intuitivos inconscientes el premio nobel Daniel Kahneman los llama mecanismos implícitos de la mente, en el que trabajan sectores inconscientes corticales de procedimiento, junto con sectores emocionales (amígdala cerebral) y otros preventivos (temporal derecho e ínsula). Además, se activan procesos de memoria y aprendizaje, generando una ruta automática del pensamiento.

Kahneman llama a la otra ruta, la "racional consciente" como "explícita"; que corresponde a funciones racionales asociativas (especialmente neocorticales) pero que conllevan una interacción y control de lo intuitivo. Es decir, es un conjunto de funciones las que hacen a este último talento. Un jugador de fútbol goleador, adivina dónde ubicarse previamente a que suceda el pase de gol o un electricista localiza antes un corto circuito, que un profano, algo parecido sucede en toda negociación con experiencia.

La intuición es considerada en general, como un proceso rápido. Sin embargo puede aplicarse también a procesos más lentos; como en "el ojo clínico" de un buen semiólogo médico o en una estrategia de negociada correcta.

La empatía es una función que permite explicar diferentes instancias de las relaciones subjetivas. Podría parangonarse parcialmente con el altruismo o la benevolencia sobre el otro, sin embargo la empatía implica procesos muchos más complejos.

Fundamentalmente conlleva actividades desagregadas, primero la "empatía cognitiva", base del conocimiento racional del otro. Funciona a partir cortezas cerebrales de asociación complejas; cómo el lóbulo prefrontal, la corteza temporal y zonas de intersección entre el lóbulo parietal y el temporal. Por otro lado se describe la "empatía emocional" relacionada con la sensibilidad emotiva, primeramente inconsciente para luego hacerse consciente. Localizada en zonas subcorticales del cerebro, especialmente en dos importantes estructuras: el cingulado anterior y la ínsula. Zonas del inconsciente que hacen sentir lo que siente el otro. La empatía podría interpretarse con el sustento de la teoría de la mente, que implica entender intersubjetivamente a la otra persona. Para ello debemos conocernos nosotros mismos en un proceso llamado metacognición. Entonces se adquirirá una correcta cognición social: entender el estado de los otros.

Los sistemas de creencias impactan también sobre los procesos negociados, religiosidad, placebo y tribalismo influirán positiva o negativamente sobre posibles acuerdos.

La toma de decisión de las personas podría ser considerada como la función cognitiva final, consecuencia del conjunto de múltiples actividades, intelectuales, emocionales e instintivas, que intervienen en la conducta humana; es decir, toda decisión es un proceso multicausal, consciente e inconsciente.

Pueden considerarse dos grupos. Primero, la decisión inmediata con un alto componente inconsciente. Segundo, decisión a largo plazo con mayor componente consciente.

Toda proceso negociado genera incertidumbre, pues nunca tendremos el total de información de variables que condicionan un evento. Además, muchas veces, se deben tomar conductas rápidamente y no habrá certezas absolutas de la posible asertividad de éstas.

Las tomas de decisiones incorporan, entonces, procesos instintivos. Existen mecanismos que requieren de la razón, pero también de funciones instintivas básicas de supervivencia. Se ha observado que el razonamiento lógico es mucho más efectivo en decisiones cotidianas de mediana complejidad que en las de complejidad extrema. En estas últimas, sería más efectivo dejar mayor rienda a lo instintivo, según muchos estudios de investigación.

Algunos estudios muestran que a distancia se producen mejores negociaciones. Así se ha observado que a más de 25 kilómetros de distancias, es decir a partir de un sistema tecnológico de comunicación o la web se acuerda mejor. Posible explicación alternativa del éxito del comercio virtual.

Para llegar un acuerdo es necesario concluir una negociación, pero para que ésta llegue a buen puerto debe haber ciertas concesiones y tolerancia de ambos lados. El consenso será siempre necesario, tanto en los acuerdos negociados más simples como los más complejos. Será entonces consensuar el sustento de la capacidad social de las personas y las poblaciones.

*Psiquiatra y Neurólogo. Profesor Titular. UBA. Fundación Humanas. INEAAR-CONICET