Uno de los motivos por los cuales muchas veces los dueños de pymes buscan desprenderse de sus negocios es la pérdida del entusiasmo, de la pasión. Es el “desinterés” del que dan cuenta diversos estudios, que incluyen esta razón entre “las cinco D” que generan el 50% de las transiciones (las otras son defunción, divorcio, desacuerdos y discapacidades).

A su vez, una encuesta que hemos realizado en Argentina da cuenta de que el 25% de los dueños en nuestro país recibieron su empresa de la familia, y de que el 12% son mujeres.

En la intersección de todas esas estadísticas se encuentra el caso de Elizabeth, quien heredó de su padre una empresa de tecnología y al cabo de algunos cambios en su vida, tanto en el orden personal, familiar como empresarial, se dio cuenta de que su labor allí ya no la apasiona y decidió que lo mejor para ella es alejarse.

Madre de tres hijos y con un divorcio bastante reciente, no quiere continuar mucho tiempo más con sus responsabilidades como directora, firmante y accionista mayoritaria. La empresa se ha profesionalizado en alguna medida, aunque falta camino por recorrer en ese sentido. Por otra parte, hay un cliente que representa aproximadamente el 30% de la facturación total.

Damián es quien actúa como Gerente General o CEO, tiene mucha experiencia en el sector, es quien acercó a la mayoría de los clientes y está a cargo de las relaciones con los principales, además de generar nuevos proyectos.

Elizabeth quiere invitar a Damián a participar como accionista, que se involucre para hacerla crecer en valor y, dentro de unos años, poder capitalizar juntos el esfuerzo realizado coronando con una buena venta a algún comprador estratégico.

Luego de unas reuniones que mantuvimos en las que le comenté acerca de los pasos del Exit Planning, arribamos a las siguientes conclusiones:

  • Nunca existió una estrategia clara que alineara a toda la organización. Siempre fue hacia donde la llevaron el mercado y los clientes.
  • Hay una dependencia fuerte de Damián y, sobre todo, la empresa no es proactiva comercialmente: pocos clientes y pocos proyectos nuevos.
  • La generación de información económica-financiera es muy lenta y pobre.
  • La información y procesos de la empresa no son auditados, y el modo en que se gestiona no genera confiabilidad.
  • Damián también está atado a la operación.

Asi, al elaborar el proyecto de Exit Planning para su compañía, se analizaron tres opciones:

  • Venta interna a Damián de un porcentaje a determinar, con el objetivo de incrementar el valor de la empresa en un periodo relativamente corto y luego buscar una venta a un comprador estratégico.
  • Venta interna a Damián y a gerentes (Management Buy Out)
  • Venta directa a un comprador estratégico

A Elizabeth le habría gustado salir en un año y por un valor que en principio excede en mucho a la valuación que realizamos. Los dueños tienden a sobrevalorar sus empresas, a tal punto que es uno de los principales motivos por los cuales se caen algunas transacciones.

A medida que avanzamos, ella va cambiando sus expectativas y comprende que se debe trabajar fuerte en algunos proyectos clave para incrementar el valor de la empresa y hacerla más atractiva. El resultado dependerá de la tarea que realicemos durante tres años.

Es fundamental lograr que Elizabeth pueda alejarse de la operación, que Damián tenga un reemplazo y que la empresa sea menos dependiente de las personas, porque esa dependencia le quita valor.

Se implementará un plan muy agresivo y ordenado en lo comercial para cambiar el perfil de la empresa: que pase a ser proactiva y pueda diversificar clientes. El plan contempla en el primer año la incorporación primero de un cliente semejante al que hoy tiene la concentración, para luego agregar a un tercero, además de ir ganando otros clientes no tan grandes, y de esta forma diversificar e incrementar volumen y actividad.

Además se trabajará sobre aspectos que son intangibles y forman parte de la rueda de valor:

  • Liderazgo
  • Equipos de trabajo
  • Sistemas y Procesos
  • Documentación n Gestión, operación de todas las unidades
  • Diversificación de clientes
  • Diversificación de productos y servicios
  • Cultura de la empresa

Avanzamos con proyectos cortos, midiendo resultados antes de continuar con los siguientes. La idea es asegurar una buena ejecución de proyectos importantes que muevan el valor de la empresa. El plan está en marcha, y las mejoras se van notando. Veremos cómo se llega al objetivo.